Le terme Marketing B2B (B to B) désigne une activité commerciale adoptée par une entreprise envers une clientèle professionnelle, une autre entreprise donc, dans le but d’établir des échanges commerciaux de biens ou de services. Le marketing B2B se distingue du marketing de grande consommation par plusieurs éléments différents.
Définition du Marketing B2B
Le Marketing B2B regroupe un ensemble de techniques et de méthodes utilisées dans le Marketing B2C, mais avec quelques légères adaptations. En effet, le marketing inter-entreprises (business to business) présente des caractéristiques en matière de clientèle, de communication, de spécificités de l’offre et des modalités de paiement utilisées. La maîtrise de ces caractéristiques représente un défi pour les différentes entreprises qui orientent leur offre vers des clients professionnels, car c’est la clé de succès de toute activité en B2B.
Parmi les caractéristiques du Marketing B2B, vous avez :
- Une clientèle réduite, professionnelle et avertie qui est particulièrement soucieuse de la qualité du bien ou du service fournie ;
- La décision d’achat ne vient pas toujours d’une seule personne, mais d’un groupe de personnes qu’il faut arriver à convaincre ;
- Les commandes sont complexes et sont rarement renouvelées sans modification ;
- La politique de prix est différente en fonction de chaque client, ce qui impose des efforts supplémentaires, puisque les achats sont récurrents ;
- La relation établie dure plus longtemps entre les deux partenaires ;
- Le marché du B2B est utilisé par des spécialistes du Marketing , contrairement au marché de grande consommation.
Ceci dit, il faudra maîtriser tous ces aspects pour garantir une activité pérenne et l’établissement de relations durables avec chaque partenaire.
